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    工程量清單計價下投標報價策略
          投標策略是投標人經營決策的組成部分,指導投標全過程。影響投標策略的因素十分復雜,加之投標策略與投標人的經濟效益緊密相關,所以必須做到及時、迅速、果斷。投標時,根據經營狀況和經營目標,既要考慮自身的優勢和劣勢,也要考慮競爭的激烈程度,還要分析投標項目的整體特點,按照工程的類別、施工條件等確定投標策略。投標策略從投標的全過程分析主要表現在以下三個方面。

        生存型策略

        投標報價以克服生存危機為目標而爭取中標,可以不考慮各種影響因素。但由于社會、政治、經濟環境的變化和投標人自身經營管理不善,都可能造成投標人的生存危機。這種危機首先表現在企業經濟狀況,投標項目的減少。其次,政府調整基建投資方向,使某些投標人擅長的工程項目減少,這種危機常常危害到營業范圍單一的專業工程投標人。第三,如果投標人經營管理不善,會存在投標邀請越來越少的危機。這時投標人應以生存為重,采取不盈利甚至賠本也要奪標的態度,只要能暫時維持生存渡過難關,就會有東山再起的希望。

        競爭型策略

         投標報價以競爭為手段,以開拓市場,低盈利為目標,在精確計算成本的基礎上,充分估計各競爭對手的報價目標,以有競爭力的報價達到中標的目的。投標人處在以下幾種情況下,應采取競爭型報價策略。經營狀況不景氣,近期接受到的投標邀請較少;競爭對手有威脅性;試圖打入新的地區;開拓新的工程施工類型;投標項目風險小,施工工藝簡單、工程量大、社會效益好的項目;附近有本企業其他正在施工的項目。這種策略是大多數企業采用的,也叫保本低利策略。

        盈利型策略

        這種策略是投標報價充分發揮自身優勢,以實現最佳盈利為目標,對效益較小的項目熱情不高,對盈利大的項目充滿自信。下面幾種情況可以采用盈利型報價策略,如投標人在該地區已經打開局面、施工能力飽和、信譽度高、競爭對手少、具有技術優勢并對招標人有較強的名牌效應、投標人目標主要是擴大影響,或者施工條件差、難度高、資金支付條件不好、工期質量等要求苛刻,為聯合伙伴陪標的項目等。

         按一定的策略得到初步報價后,應當對這個報價進行多方面分析。分析的目的是探討這個報價的合理性、競爭性、盈利及風險。一般來說,投標人對投標報價的計算方法大同小異,造價工程師的基礎價格資料也是相似的。因此,從理論上分析,各投標人的投標報價同招標人的標底價都應當相差不遠。為什么在實際投標中卻出現許多差異呢?除了那些明顯的計算失誤,誤解招標文件內容,有意放棄競爭而報高價者外,出現投標報價差異的主要原因大致是:

        一是追求利潤的高低不一。有的投標人急于中標以維持生存局面,不得不降低利潤率,甚至不計取利潤;也有的投標人機遇較好,并不急切求得中標,而追求較高的利潤。

        二是各自擁有不同的優勢。有的投標人擁有閑置的機具和材料;有的投標人擁有雄厚的資金;有的投標人擁有眾多的優秀管理人等。

        三是選擇的施工方案不同。對于大中型項目和一些特殊的工程項目,施工方案的選擇對成本影響較大??茖W合理的施工方案,包括工程進度的合理安排、機械化程度的正確選擇、工程管理的優化等,都可以明顯降低施工成本,因而降低報價。

        四是管理費用的差別。集團企業和中小企業、老企業和新企業、項目所在地企業和外地企業之間的管理費用的差別是比較大的。在清單計價模式下顯示投標人個別成本,這種差別顯得更加明顯。

        這些差異正是實行工程量清單計價后體現低報價原因的重要因素,但在工程量清單計價下的低價必須講"合理"二字。并不是越低越好,不能低于投標人的個別成本,不能由于低價中標而造成虧損。投標人必須是在保證質量、工期的前提下,保證預期的利潤及考慮一定風險的基礎上確定最低成本價。低價雖然重要,但不是報價唯一因素,除了低報價之外,投標人可以采取策略或投標技巧戰勝對手??梢蕴岢瞿軌蜃屨袠巳私档屯顿Y的合理化建議或對招標人有利的一些優惠條件等,都可以彌補報高價的不足。擁有眾多的優秀管理人等。
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